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～小さな会社が商品を高く売る方法～　→　スモール・プレミアム戦略

小さな会社がスモール・プレミアム戦略をしくには『金・時間・人』の問題を解決しなければならない。

 

□ポーターの「３つの戦略」

・価格で勝つための「コスト・リーダーシップ戦略」

・他社との違いを明確に打ち出す「差別化戦略」

・特定のマーケットに絞り込んで攻略する「集中戦略」

□PDCA戦略

Plan・Do・Check・Action

これらの有名な企業戦略は、小さい企業には当てはまりづらい

 

小さな企業は、まず自らの弱みを真正面から受け止める必要がある。

『人』

小さな会社に優秀な人材は集まりづらい　→　優秀でない人材を上手に扱う事

優秀でない人材は、「考える事」は出来ないが、「継続する事」「早くする事」は出来る。

優秀でない人間に、いかに考えない仕事を効率よくさせるかがカギ。

『時間』

小さな広告費では小さなリターンしか生まれない。

この繰り返しに我慢できなくなり、『安売り』に走ってしまう。（これが危険）

「投資と見返りが不安定なのがビジネス」であり、特に客との接触頻度が低い小さな会社には我慢が必要。

お客の反応には必ずタイムラグがあるもの。“我慢”して続けることが大事。

小さい会社のデータには大きな“ムラ”が発生するため、信用すると失敗の要因になる。

最初のうちは、広告はほぼ１００％“損”をするもの。広告は、あくまで後半勝負。

『金』

売り手側は業界の“相場”を知っているため、値段に敏感になりやすいが、客の一定層は価格をあまり気にしていない。

一番理想の売り方は“利益を厚くとっているのに、お客には安く売っていると見せる事”

「安い」「高い」ではなく「損ではない」と思わせる事。

 

小さい会社が大きい会社に勝つ手段

『客質を見極める事』　→　客質が高い：商品の質を重視

客質が低い：商品の価格を重視

小さな会社は、フットワークが軽いため、質の高い客を先に押さえることができる。

「大きい会社より上に行こう」ではなく「大きい会社の参入障壁になろう」という発想

―こんな商品は売れない―

・商品の良さを伝えるのに、1分以上の時間がかかる

・競合商品よりも優れている点を説明できない

・抽象的な言葉でしか長所を伝えられない

 

小さな会社は商品力でも価格でも大きい会社に勝てるわけがない。

→だから“伝わりやすさ”で勝負する。決して“安売り勝負”を仕掛けてはならない。

 

AIDMA（アイドマ）の法則

注目→興味→欲求→記憶→行動

AISAS（アイサス）の法則

注目→興味→検索→行動→共有

これも有名な法則だが、これも大企業に限る。しかしこれら２つの頭に『D-（違い）』を付けることで、大きい会社に負けない法則になる。

お金では買えない“愛情”（地域密着など）“時間”（節約など）は付加価値がつけやすい。

 

☆小さい会社がやるべきこと☆

①ターゲットを絞る　②継続して情報を発信する　③キャラクターを前面に打ち出す

④お得感を強調する　⑤楽しい販促物を制作する

 

“商品数”“資金”の少なさは、“企画”の多さでカバーする。

・「大企画」「セール企画」「時期企画」「定期企画」などを発信する

・面白い割引方法などを作成する（割引率だけに頼るのではない）

 

“商品数”“資金”の少なさは、“販売方法”の多さでカバーする。

「先行予約」「モニター」「ギフト」「ポイント還元」「セット」などで販売する

 

売り方が多いほど、商品の少なさをカバーできるし、メルマガや広告も華やかにすることが出来る。

成功例は“マネ”するのではなく、“参考”にしろ　→　それぞれの店によって条件が違うから、マネをしたところで成功しない

『常に考える』

未来イズム：考える　→　実行　→　改善　の繰り返し

経営者が命令して「考えさせる」ようでは、自分で考え、行動する社員は育たない。

 

残業０　→　プライベートを充実させることで、仕事のやる気を増進させる

残業させないことで、効率的に働くようになる

→社員の質の向上につながる

 

まずやってみてダメなら元に戻せばいいだけの話。（あるいは違う方法を考える）

そうやって日々の無駄を省いていく。

“常識だからやる”のではなく“自分が効率よくやる方法を考えてやる”

ゼロベースで見直すことが重要　←　これがいわゆる「常に考える」

 

「社内提案制度」：アイデア１件５００円で買い取り。実行されれば、さらに３万円もらえる。これが社員が「常に考える」ようになるシステム作り。

 

管理しない方が人は働く　→　権限と責任を与える事

勉強会を開いて育成することで、自身の仕事を減らしていく

１人が頑張りすぎると周りが育たない　→　信頼が前提だからこそ、日本人の生真面目さが発揮される。

社員１人１人が常に考え、自分の権限と責任を持って行動し、それが間違っていれば、改める事でしか当事者意識は育たない。

マネジメントの醍醐味とは、試行錯誤によって身につく洞察力である

中途半端な管理主義が、自分で考えて行動するプロフェッショナル社員の成長を阻む

 

経営者は、頭を使えば自分の得になるようなシステムを作ること

社員の不満をできるだけ減らすこと　→　マイナスな空気は病原菌のごとく一瞬で広まる。小さなことでもすぐに対応することが大事。

会社が信頼を見せることで、社員のモチベーションに繋がる。

経営者は、この会社に恩返しをしたいと思わせるような“感動”を与えていく

→会社、社員の双方によく働く

『人材』ではなく『人財』

月給３０万円の正社員を、月給１５万円の契約社員に取り換えると、たしかに人件費は２分の１で済む。しかし、その程度の「算数」しか出来ない人間に、経営やマネジメントなど出来るはずがない。

 

損して得を取れ　：　その場では損かもしれないが、その後、それ以上の得になると判断できれば、大胆でも“損”をすべきである。

目に見えない採算も考慮すべし

 

差別化の基本は「人まね」に少しプラスアルファする事。

差別化のポイントは、商品や値段以外にも、アフターサービスや営業マンの個人の信頼度、お客様の立場に立った製品開発など複数ある。

 

パンフレットや名刺は一番優秀な営業マン　：　特にわかりやすくなるよう注力すべし

 

改善をやめなければ、それは失敗したうちに入らない。

・必要なのは「武勇伝」より「未来予想図」

部下があなたに聞きたい本当の質問

→あなたがそのポジションにいる間に成し遂げたいことは何ですか？

 

・「相手を変える」前に「自分が変わる」

自分から部下のところに降りていく

 

・忘れがちなあたりまえの法則とは

「誰もが自己充実感を満たしたいと思っている」

※忙しくなればなるほど「雑談」が必要になる。

 

・カタチで「見せる」コミュニケーションは絶大。

掲示する。渡す。機会を設ける。変える。やめる。

 

・リーダーは中学生でもわかる言葉で説明できるようにする。

日頃からカタカナや専門用語を使わないトレーニングをしておく。

 

・「よろしく」ではなく「お願いします」

 

・部下を引き付けるスピーチの「型」

• 最初に実現させたいことを伝える。
• その理由を語る。会社の方針をなぞらえるだけでなく、自分の使命として語る。

「どこの誰」(困っている人)」を「どんなふう」に救いたいのかを具体的に語る。

• とはいえ、自分たちがやるべきことは「地味」で「険しい」と語る
• でも、ここにいる「われわれしかやる人」がいないことを語る。
• そしてこのメンバーならやれることを語る。
• 最後は「お願いです。どうぞ、ついてください」と頭を下げる。

 

・決めゼリフ

→思いの拡散力の強化、ブレない印象、ブランディング

 

・主語をWEにするだけで一体感がうまれる

 

 

・助言ではなく、質問で部下を動かす

原因分析型と問題解決型を使い分ける。

すぐれたリーダーはアドバイスではない、質問で部下を動かす

部下の心のコンディションに合わせて、質問の種類を変える。

 

・部下の限界をぶっこわす質問力

すぐれたリーダーは部下を囚われから解放する。

3つの質問で、極論、根拠、選択肢

 

・リーダーの器は解釈で決まる。

• そのことが、どう役に立つのかを考える
• そのことにどんな意味があるのか

 

・リーダーは頑張らなくても成果を出せる仕組みを作る事。ポイントは量と質

 

・集中力のピークをつくる

締切の時間を決める。例えば12：00迄にコール数50件

 

・業務太りをなくす、ダイエット思考法

情報発信することのムダに気づく、無駄なメールと分厚い資料の排除。

1つやらせるなら、1つ捨てさせる。売上には繋がらない仕事は極力させない。

 

・意図的なサボリ時間を明確に決める。

例えば、昼休憩以外のサボリ時間は1日45分迄など。意識させる。

ちっぽけな事にもこだわるから、部下も真剣になって考える。

 

・その先を語る事が職場のカンフル剤になる。

 

・目標を決める人にだけ、本当の主体性が宿る。

目標は決められるものではない、自分自身が決めるもの。

• 一人一人の自己申告制
• 適度な難易度がパフォーマンスを向上させる

 

・達成者と未達成者を区別する。

差別ではない。公平な扱い。7：3の割合

未達成者には今度こそと思わせる。

・どうしようもない部下には、やさしいオプションを。

仕事のサイズは小さくする事。得意な仕事に絞る事。

 

・おみこし効果で手抜きを予防

目標達成に保険をかけておく。

 

・感動は締切の1秒前まであきらめない姿勢に宿る

最後まで緊張感を持つこと。達成が厳しいときはこだわる事に集中する。

 

・チームに逆算思考を根付かせる。

初日に達成予定日を決める。

 

・破天荒な覚悟が常勝のチームをつくる

スタート時に、祝勝会の日時を決め、準備に入る。

 

・状況が苦しい時にこそ、勢いをつくるのが真のリーダー

チームのムードはリーダーの合わせ鏡。リーダー自身がワクワクしている事を伝える。

 

・自分がやった方が早いで、リーダーは自滅する。

1人でやると作業は早いが、勝負には負ける。

部下の仕事愛を育てることは、現場リーダーの重要な仕事。

 

・逆らう人と静めたいなら参謀をつくろう。

思いが共有でき、同僚から信頼されている人。情報を開示する。悩みも伝える。任せる。

 

・高い評価を勝ち取れるリーダーになれ

おめでとうではなく、ありがとう。

任せた仕事の持ち主はリーダー。ねぎらいはおめでとうではない。

部下のがんばりは人事考課で評価する。

伝わらないと、ミスが発生する、部下がかってなことをする、時間を無駄にする。

上司の伝え方でチームが変わる。

 

 

・「何を伝えたか」よりも、「どう伝わったか」「相手がどのように受け止めたか」です。

「伝わる」ようにするため、相手の反応に注意しましょう。また分かり易いコトバで。

 

 

・部下の視点で考える事。

なかなか伝わらない部下の立場に、自分を置き換えてみる。

• 大事なポイントに絞った説明をし、何から行動すればいいか明確にする。
• 表情に気をつけ、質疑応答を図る
• 間違った解釈にならないようにあらかじめ注意し、具体的な言葉を使う。

 

 

・「伝え方」

• お願いしたいことをすべて書き出す。
• 分かりやすい伝え方になるよう順番を工夫する。
• イレギュラー、やり直しなども想定する。
• どこで進捗確認するかも決めておく

 

 

・やるべきことは「細かく分解」して書き出す。

・伝えたい事は「大分類」、「小分類」にして分かり易く分解する。

・「足し算の発想」ではなく、「引き算の発想」をする。

大切なことだけを伝えるように意識し、内容を削ってみました。

・「一番伝えたい事を短く」

・欲張るな。具体的な行動は3つまで。シンプルイズベスト

・「ひと言」で伝えられないか考える。

・あいまいな表現を使うな。数字を使え。

・最初に伝えたい事に数を示す。例えば、報告時。

 

 

・「伝えるときは、5W2Hを意識する」

• When・・・いつ、いつまでに
• Where・・・どこで、
• Who・・・誰が、だれに
• What・・・何を
• Why・・・なぜ
• How・・・どのように(手段)
• How many　How　much・・・どのくらい(数量、金額)

※「小学生でもわかるように」

 

 

・仕事の全体像をきちんと伝える。

・優先順位と劣勢順位　なにが優先で、なにを後回しか、又はしないか

・部下に復唱してもらう。

・スモールゴールを設定する。

・メンバーへの声かけは「質」より、「量」

・「なぜ」をきちんと説明する。人は納得しないと動かない。

・行動の最初の一歩を踏み出させるまでがリーダーの仕事

明けましておめでとうございます、ず～しみです。

6日に誕生日を迎え29歳になりました！

もう30歳手前です、アラサーです、ショックがでかいです。

 

新年最初なんで、今年の個人的なテーマなんぞを書いていきやす。

ずーしみの今年のテーマは

です。

そうです

です。

大丈夫です、ちゃんと理由はあります。

昨年の7月から入社し会社に慣れる方に力を使っていましたが、

徐々に慣れて来たので、新しいことにチャレンジする・新規開拓をする等、外に向かっていきたいという気持ちを込めてこれにしました。

最初は無難に「開拓」で良いかなと思ったんですが、無難すぎてつまんないし誰かと被りそうだし俺巨人だし、そして何よりも速さが足りないと思ってやめました。

やはりWEB業界は速さが大切だと思っていて、ちょうど会社の今年の漢字1文字は「加」で加速の「加」でもあります。

なので開拓みたいにちょっとずつ広げていくんじゃなくて木々をなぎ倒していく勢い位じゃないと駄目だろうと、俺巨人だし。

なんで今年は、仕事やプライベートもガシガシ行こうかなと思ってます！よろしくお願い致します！

と長々と書きましたが、ぶっちゃけ「進撃」ありきで考えた部分が80％位です。
これに上手いこと自分がやりたいことを繋げらんないかな～と考えたら上手くまとめた感じだったりします。